1-1. 지갑 열려면 사람 마음이 먼저 (퍼스널 브랜딩 마케팅)

어머니 무릎 관절 너무 아프시죠?저도 나이 드니까 엄마가 왜 그런 말을 했는지알겠더라고요- 홈쇼핑에서 이성적인 강점보다감성적인 멘트 때 콜수가 올라가는 이유

홈쇼핑에서 800억 대 제품 마케팅을 시작으로 수많은 고가의 상품 서ㅣ비스를 15년간 판매하면서 얻은 인사이트가 있다

'바로 사람의 마음을 움직여야 지갑이 열린다는 것'

홈쇼핑은 콜수를 초단위로 확인하는데

제품의 공신력을 위해

몇 천만원의 비용의 들여 받아온 인증자료를 보여줄 때보다

감성적인 쇼호스트 멘트, 스토리가 담긴 영상물이 나올 때 콜수가 더 올라간다

나도 감성적인 연출 방법으로

년 매출 400억대

'두유 담당' 홈쇼핑 마케터일 때

매출을 끌어 올린 적이 있었다

감성 마케팅을 많이 했었는데

실제 적용 했었던 사례를 들어 보겠다

[공기 좋고 물 맑은 산골 배경을 보여준 후]

(농사 하시는 할아버지가 콩밭에서 일을 하시는 모습)

00기업 때문에 힘들어 죽겠슈~~

맨날 콩밭 와서 깐깐하게 살피니

농사꾼이 힘들어~

(힘들지만 즐거운 느낌으로)

위 이미지를 본 소비자가 하는 생각 :

• ->맑은 공기와 깨끗한 자연환경이 있는 곳에서

국산콩을 재배한다

• ->두유 회사 담당자가 콩을 깐깐하게 관리하는 것 같다
• ->이런 얘기를 시골 할머니가 사투리로 이야기하니

나도 모르게 믿어진다

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'이성보다는 감성'

뻔한 내용일 수 일지만

중요한 것이라 한번 더 짚어보자

1. 1. 감정 우선의 의사결정

신경과학자 안토니오 다마지오는

의사결정을 할 때 감정이 우선한다는 사실을 여러 실험으로 입증했다

뇌 손상으로 인해 감정처리 능력이 손상된 사람들이

결정을 내리는 데 큰 어려움을 겪는다는 점을 확인했지

감정이 없으면 이성적 판단도 제대로 할 수 없다는 사실을 객관적인 근거로 밝힌 것이다

1. 2. 구매 결정의 95% 무의식

미국 하버드 경영 대학원의 제랄드 젤트먼 교수의 연구에 따르면 구매 결정의 95%가 무의식에 진행된다고 한다

ZMET(Zaltman Metaphor Elicitation Technique)이라는 젤트먼 교수의 방법론을 잠시 살펴보자

소비자들에게 어떤 사진을 보여주고

그들이 느끼는 감정 생각을 은유법을 통해

표현하게 했다

외부로 드러나지 않는 무의식적 욕구와 동기를

이끌어내는 방식이다

이를 통해 소비자들이 외부적으로 말하지 않는

내면의 심리를 이해할 수 있다

이 연구에서는 소비자들은 어떤 물건을 살 때 이성적으로

이 물건이 내게 필요하니까 사야지!!

라고 생각하는 것보다

과거 이 물건에 대한 경험과 감정, 무의식적인 연상 작용을 통해 구매 결정을 한다는 것을 밝힌 것이다

이런 젤트먼의 무의식적 사고 연구는 현대의 (뇌)신경 마케ㅣ팅의 기반이 되었다

1. 3. 커뮤케이션은 감성 자극이 효과적

애플의 광고를 보면 제품의 강점에 대해서

이성적으로 이야기하지 않고 감성적으로 이야기한다

애플 광고 하나 보겠다

한 남자가 자기가 키우던 도마뱀이 죽었음을 보여준다

그래서 이 슬픈 사실을 핸드폰 메시지로

다른 사람에게 알린다

그런데 그 순간 갑자기 죽었던 도마뱀이 살아났다

화들짝 놀란 이 사람은 발송된 핸드폰 메시지를

취소시킨다

애플은 자사의 핸드폰이 메시지 취소 기능이 가능하다는 정보를 스토리텔링 통해 감성적으로 홍보한 것이다

애플 같이 첨단 기술을 많이 보유한 하이테크놀로지 기업의 제품은 좋은 기능이 사실 많다

그러나 애플은 최신 제품의 기능이나 특징을 정보 전달 형태가 아닌 아닌 감성을 통해 우회적으로 표현한다

사람들의 마음을 움직이고 지갑이 열리게 하는 것은 '감성' 이란 것을 아는 것이다

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누구나 알지만 나에게 적용하기는 힘들다

오늘은 마케팅에 관심 있는 사람들은 한번쯤은 들어봤을 '이성보다는 감성'을 터치해야 한다는 것에 대해 이야기해봤다

그러나 아이러니하게도 많이 배운 사람일수록 머리로는

이해하지만 감성을 통해 전달하는 방법을 잘 적용하지 못하는 것 같다

저와 함께 브랜딩 콘텐츠 제작을 하시는

대표님들 중에

S대(의대) 출신 분들이 많다

아니 거의 대부분이다

근데 그런 분들일수록 본인의 전문적인 영역을 과시하고

소수의 사람들만 이해하는 수준으로 말하고 싶어하는 경향이 있다

또한 일반적인 사람들의 심리를 이해하고 말하기보단

자신의 관점만을 고집하셔서 대중과 소통이 어려운 경우도 많다

처음에 일을 시작할 때는 제작대행업이 대행을 맡기는 분들을 홍보만 잘 하면 되는 일이라고 생각했다

그러나 지금은 그보다 먼저 의뢰하는 분들의 신뢰를 얻고 대중과 소통할 수 있도록 설득하는 작업이 얼마나 중요한지 깨닫고 있다 ㅎ ㅎ ㅎ

*다음 편 이어 보기

1-2 고객의 뇌를 움직이는 '본능 마케팅'

1-2 고객의 뇌를 움직이는 '본능 마케팅' (퍼스널 브랜드 마케팅)

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(지금 예약 시, 내년 1월부터 가능)

https://pf.kakao.com/_GJPjG/chat

건강한마케팅

#브랜드마케팅 #퍼스널브랜딩 #전문직마케팅

자주 묻는 질문

홈쇼핑에서 인증자료보다 감성 멘트가 더 효과적인 이유는?

홈쇼핑은 콜수를 초단위로 확인하는데, 몇 천만원을 들여 받아온 인증자료를 보여줄 때보다 감성적인 쇼호스트 멘트와 스토리가 담긴 영상물이 나올 때 콜수가 더 올라가기 때문이다. 글쓴이는 15년간 고가의 상품·서비스를 판매하며 사람의 마음을 움직여야 지갑이 열린다는 인사이트를 얻었다.

감성 마케팅 실제 적용 사례는 어떤 것이 있나요?

두유 담당 홈쇼핑 마케터 시절 공기 좋고 물 맑은 산골을 배경으로 콩밭에서 일하는 어르신이 사투리로 "00기업 때문에 힘들어 죽겠슈~"라고 말하는 연출을 활용했다. 소비자는 이를 통해 깨끗한 자연환경에서 국산콩을 재배하고 담당자가 콩을 깐깐하게 관리한다고 느끼며, 사투리 화법 덕분에 자연스럽게 믿게 된다.

감정이 의사결정에 우선한다는 근거는 무엇인가요?

신경과학자 안토니오 다마지오가 여러 실험으로 감정이 의사결정에 우선한다는 사실을 입증했다. 뇌 손상으로 감정처리 능력이 손상된 사람들이 결정을 내리는 데 큰 어려움을 겪는다는 점을 확인해, 감정이 없으면 이성적 판단도 제대로 하기 어렵다는 것을 객관적 근거로 밝혔다.

구매 결정의 95%가 무의식이라는 연구는 무엇인가요?

미국 하버드 경영대학원 제랄드 젤트먼 교수의 연구로, 구매 결정의 95%가 무의식에서 진행된다고 한다. 그의 ZMET 방법론은 소비자에게 사진을 보여주고 감정과 생각을 은유법으로 표현하게 해 내면의 심리를 이해하는 방식이며, 이 연구는 현대 신경 마케팅의 기반이 되었다.

애플은 제품 기능을 어떻게 알리나요?

애플은 기능이나 특징을 정보 전달 형태가 아니라 감성을 통해 우회적으로 표현한다. 예를 들어 죽은 줄 알았던 도마뱀이 되살아나자 이미 보낸 메시지를 취소하는 광고로, 메시지 취소 기능을 스토리텔링으로 홍보했다.

전문직 대표들이 감성 소통에서 겪는 어려움은?

많이 배운 사람일수록 머리로는 이해하지만 감성을 통해 전달하는 방법을 잘 적용하지 못하는 경향이 있다. 글쓴이와 브랜딩 콘텐츠를 제작하는 대표들 중에는 전문 영역을 과시하거나 소수만 이해하는 수준으로 말하고 싶어 해 대중과 소통이 어려운 경우가 많다.

원문 출처: https://blog.naver.com/fms4060/223616277555