핵심 요약
본능마케팅, 퍼스널브랜딩, 브랜드마케팅에서 고객의 지갑을 열고 싶다면 생명 뇌 → 감정뇌 → 이성 뇌의 순서를 지켜, 8가지 본능을 갈망하게 만들거나 위협을 피하게 만드는 메시지를 건네야 한다.
- 산호는 한자리에 정착해 움직일 일이 사라지면 뇌를 퇴화시킨다. 결국 뇌란 움직이는 생명체에게 필요한 기관이다.
- 본능마케팅의 출발점도 여기에 있다. 뇌는 갈망해야 할 일과 피해야 할 일에 주의를 쏟도록 설계되어 있다.
- 갈망과 회피에 맞닿아 있는 인간의 본성은 생존, 식욕, 공포, 성욕, 즐거움, 인정, 우월함, 소중한 사람 이렇게 8가지다.
- 지갑을 열게 하려면 공략할 뇌의 순서가 있다. 생명 뇌(뇌간과 소뇌) > 감정뇌(대뇌변연계) > 이성 뇌(대뇌피질) 순이다.
바다에 사는 산호는 성장하면서 뇌를 잃는다
유충 시절, 그러니까 어릴 때의 산호는 뇌를 지닌 채 태어나
그런데 몸이 자라면서 움직일 필요 자체가 사라지게 돼
바위 같은 자리에 자리를 잡고 나면 플랑크톤이나 영양분이 알아서 다가오니, 굳이 움직일 이유가 없는 셈이다.
그러면 산호는 뇌가 이제 쓸모없다고 판단하고 퇴화시켜 버린다.
이런 산호의 모습은 우리의 본능과 어딘가 닮아 있는 듯하다
살아가는 데 필요한 것이 다 채워지면
우리도 쓸데없는 곳에는 더 이상 에너지를 쏟지 않아
다만 인간이 산호와 갈라지는 지점은, 한자리에 머물러서는 생존이
보장되지 않는다는 점이다
결국 움직임이 사라지면 뇌도 필요 없다는 얘기!
다시 말해 뇌는 움직이는 생명체를 위한 기관인 거야~
생명체에게 뇌가 왜 있어야 하는지
1억 5천만 년 전부터 살아온 동물을 예로 들어 살펴보자
1억 5천만 년 전부터 살아남아 온
바다거북을 떠올려 봐
바다거북의 뇌에게는 살아남는 일이 가장 중요했을 거야
삶을 이어가려면
먹이를 구하고 번식을 하며
상어 같은 포식자로부터 달아나야 했을 것이다
먹이를 구할 때도
새끼를 낳으려 짝짓기를 할 때도
움직여야만 하고
상어 같은 포식자를 피해 살아남기 위해서도
역시 움직여야 하지
그렇다면 뇌가 요구하는, 생존과 이어진 움직임은
단 2가지로 정리해 볼 수 있다
본능마케팅의 두 축, 갈망 & 회피
동물이 삶을 이어가려면
갈망하고 위협을 회피하는 행동이 있어야 한다
한 번 더 정리해 보면 뇌는
갈망하고 회피해야 하는 사건에 주의를 두도록
설계된 것이라고 볼 수 있다
그럼 이 갈망과 회피에 맞물린
인간의 본성 8가지를 이야기해 볼게
본능마케팅의 8가지 본능: 생존,식욕,공포,성욕,즐거움,인정,우월함소중한 사람 생존 – 삶, 건강 식욕 – 음식 공포 – 위협요소성욕 – 매력적인 이성 즐거움 – 웃음인정 – 공감, 얻을 수 있는 유대감 우월함 – 나만의 매력, 자산소중한 사람 – 가족, 연인[본능 콘텐츠 8가지 ]
고객의 뇌를 움직이려면
앞서 말한 8가지 본능을
갈망하게 하거나 회피하게 만드는 내용 중심으로 소통해야 한다. 이것이 본능마케팅의 핵심이다
본능마케팅, 퍼스널브랜딩, 브랜드마케팅에서 뇌마다 의사결정에 미치는 힘은 다르다
진화 심리학은 가장 먼저 만들어진 영역일수록 생존에 가장 필요한 부분이며 그만큼 본능적인 성격을 띤다고 본다
뇌는 크게 이성 뇌(대뇌피질), 감정뇌(대뇌변연계), 생명 뇌(뇌간과 소뇌)로 나뉜다
먼저, 의사결정 순간에 가장 빨리 켜지는 생명 뇌부터 살펴볼게
인간의 뇌 가운데 제일 먼저 생겨난 영역이 바로 생명 뇌다
생명 뇌(뇌간과 소뇌)
뇌하수체 뒤쪽에 자리한 편도체(아미그달라)는
본능적으로 반응하는 기관이지
마치 5살 아이처럼 감정적이야
이곳을 건드리는 메시지를 던지면
이성적인 판단을 거치지 못한 채 구입으로 이어질 수도 있어
생명 뇌를 건드리는 대표적인 방법은
위협 요소를 꺼내 언급하는 것이야
"위협에 대한 회피"와 이어지는 셈이지
가령 무릎 관절약을 판매한다고 해보자
00관절 약을 드시지 않으면
70대에 휠체어 신세가 될 수 있다고 말하는 방식이다
감정뇌(대뇌변연계)
목숨을 위협할 요소가 없다고 판단되면, 그때부터 우리는 감정뇌(대뇌변연계)를 켜고 판단에 들어가
감정뇌가 작동하면 뇌 속에 쌓아둔 기억들 가운데 좋은 감정이 묻어 있는 기억을 꺼내오게 되는 거지
바로 이 뇌의 시스템에서 탄생하는 것이 브랜드야!
원가 8만 원짜리 디올 가방을 392만 원이나 주고 사는
까닭은, 이미 좋은 브랜드라는 인식이 이 감정뇌 기관을
자극했기 때문인 거지
이성 뇌(대뇌피질)
그다음 단계로 인간은 대뇌피질을 써서 언어를 해석하고 사물을 지각하며, 어떤 대상에 대한 정보를 논리적으로 이해하고 판단하는 거지
마케팅에서 흔히 쓰는 수치 기반의 자료와 근거들이 바로 이 영역을 겨냥한 예라고 할 수 있어
비타민을 판매하는 회사를 예로 들어 보면
"이 00제품에는 비타민 C가 1000ml 들었습니다"
이런 식으로 광고하는 거야
지갑이 열리게 하려면
공략할 뇌의 순서는
생명 뇌(뇌간과 소뇌) > 감정뇌(대뇌변연계) > 이성 뇌(대뇌피질) 순이야
결국 생존과 맞물린 8가지 본능 가운데 하나를 건드리는 일이
중요해
이때 그것을 더 갈망하거나 위협 요소에 대해 회피
하게 만드는 구조로 메시지를 짜는 게 좋아
이어서 좋은 기억이 남도록 메시지를 전달하면
좋아
끝으로는 이성적으로 판단할 수 있는 내용을
건네면 좋아
뇌는 복잡한 걸 싫어해
생존 본능 탓에 뇌는 쓸데없는 에너지를 쓰지 않아
그래서 물건을 살 때
이성 뇌가 돌아갔다 하더라도
정작 구매 순간에는 의사결정 순위에서 앞서 있는
생명 뇌와 감정뇌의 영향을 더 크게 받는 경우가 많아
그러니 본능마케팅으로 내 제품의 구매 결정력을 끌어올리려면
고객의 본능을 자극해 갈망하게 만들거나
위협을 피하게 하는 지점을 강조해야 해
물론 쉬운 일은 아니야. 그래서 본능마케팅, 퍼스널브랜딩, 브랜드마케팅을 할 때는 인간의 본능과 감정, 이성에 대한 이해가 필요하고
이 셋이 모두 자연스럽게 녹아든 스토리로
고객에게 가닿아야 당신의 제품이 팔리고 팬도 생길 수 있는 거야
스토리텔링이 중요한 까닭은 인간 내면의 본능적 욕구와 감정에 불을 붙이기 때문이다스탠퍼드 경영 대학원 "인간을 탐구하는 수업'중
*다음 편 이어서 보기
1-3 의사결정을 지배하는 뇌의 3가지 영역
1-3. 의사결정을 지배하는 뇌의 3가지 영역 (퍼스널 브랜딩 마케팅)
*마케팅이 궁금한 분들에게 도움 되는 글
1부) 사람마음 잡기
1-1. 지갑 열려면 사람 마음이 먼저
1-2 고객의 뇌를 움직이는 '본능 마케팅'
1-3 의사결정을 지배하는 뇌의 3가지 영역
1-4 한 명만 생각해라
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본능마케팅 자주 묻는 질문
본능 마케팅에서 말하는 인간의 8가지 본능은 무엇인가?
본능마케팅, 퍼스널브랜딩, 브랜드마케팅에서 다루는 인간의 본능은 생존, 식욕, 공포, 성욕, 즐거움, 인정, 우월함, 소중한 사람 8가지다. 각각은 삶과 건강, 음식, 위협요소, 매력적인 이성, 웃음, 공감과 유대감, 나만의 매력과 자산, 가족과 연인으로 이어진다. 고객의 뇌를 움직이려면 이 8가지를 갈망하거나 회피하는 내용 위주로 소통해야 한다.
고객의 뇌 중 어느 영역을 먼저 공략해야 하나?
공략 순서는 생명 뇌(뇌간과 소뇌) > 감정뇌(대뇌변연계) > 이성 뇌(대뇌피질)다. 의사결정 때 가장 먼저 켜지는 것이 인간의 뇌에서 가장 먼저 생겨난 생명 뇌이기 때문이다. 이성 뇌가 작동했더라도 실제 구매 순간에는 생명 뇌와 감정뇌의 영향을 더 크게 받는 경우가 많다.
생명 뇌를 자극하는 대표적인 방법은?
위협 요소를 언급하는 방식이 대표적이다. 이것이 "위협에 대한 회피"와 연결된다. 편도체(아미그달라)는 본능적으로 반응하는 기관이므로, 이 부분을 건드리는 메시지는 이성적 판단 없이도 구입을 촉발시킬 수 있다.
브랜드는 뇌의 어떤 작용으로 만들어지나?
브랜드는 감정뇌(대뇌변연계)의 작용에서 만들어진다. 생명에 대한 위협이 없다고 판단되면 감정뇌가 활성화되어 뇌에 저장된 좋은 감정이 담긴 기억을 꺼내오기 때문이다. 글에서는 원가 8만 원짜리 디올 가방을 392만 원에 사는 이유를 이 감정뇌 기관을 건드린 결과라고 설명한다.
왜 산호 이야기로 마케팅을 설명하나?
뇌가 움직이는 생명체에게 필요한 기관이라는 점을 보여주기 위해서다. 산호는 유충일 때는 뇌가 있지만, 바위에 정착해 영양분이 저절로 다가와 움직일 필요가 없어지면 뇌를 퇴화시킨다. 생존에 필요한 것이 채워지면 불필요한 곳에 에너지를 쓰지 않는 인간의 본능과 닮아 있다.
이성 뇌를 겨냥한 마케팅은 어떻게 하나?
수치로 된 자료와 근거를 내미는 방식이 대표적이다. 대뇌피질은 언어를 이해하고 사물을 지각해 논리적으로 정보를 판단하는 영역이기 때문이다. 예컨대 비타민 회사가 "이 00제품에는 비타민 C가 1000ml 들었습니다"라고 광고하는 식이다.